הכישלון של טראמפ במשא ומתן מול האישה שסירבה לזוז

הכח האמיתי במשא ומתן אינו נמדד בכסף או במעמד אלא ביכולת להישאר נאמן לאינטרסים שלך ולא להיכנע ללחץ. לעיתים המילה החזקה ביותר בשולחן המשא ומתן היא פשוט: "לא"

בשנת 1988, טראמפ רצה לבנות את קזינו ה"טאג' מהאל" המפואר באטלנטיק סיטי. הוא קנה כמעט את כל הקרקעות באזור, מלבד חלקה אחת קטנה במרכז המתחם שעליה עמד ביתה של קשישה בשם ורה קוקינג.
טראמפ, שהיה בטוח ביכולות המשא ומתן שלו, הציע לה סכום התחלתי של מיליון דולר (סכום אסטרונומי עבור הבית שלה באותם ימים). היא סירבה. הוא העלה את המחיר ל-2 מיליון דולר, הגיע בעצמו, הפעיל את כל הקסם והלחץ העסקי שלו, ואמר לה שזה הדיל של החיים שלה. ורה, בלי גינונים של אשת עסקים, פשוט אמרה: "לא רוצה".

כשטראמפ הבין ש"אמנות העסקה" שלו לא עובדת על סבתא עקשנית, הוא החליט לעקוף אותה משפטית. הוא שכנע את הרשות המקומית להשתמש בכלי של "הפקעת מקרקעין" כלי שמאפשר למדינה לקחת קרקע פרטית לטובת הציבור. התוכנית שלו הייתה שהעירייה תיקח את הבית והוא יבנה שם מגרש חניה ללימוזינות של הקזינו.

איפה היה הכשל? (ולמה הליווי המשפטי הציל את ורה)
טראמפ והצוות שלו היו כל כך בטוחים בכוחם הפוליטי והכלכלי, שהם לא העריכו נכון את המחסום המשפטי. ורה קוקינג, לעומת זאת, שכרה עורכי דין מהשורה הראשונה שהתמחו בזכויות קניין.
ההליך הגיע לבית המשפט, ושם עורכי הדין של ורה הטילו פצצה משפטית פשוטה אך קטלנית:
"חניה ללימוזינות של קזינו פרטי היא לא 'צורך ציבורי'."

בית המשפט קיבל את הטענה לחלוטין. השופט פסק שטראמפ והרשות המקומית ניצלו לרעה את החוק, וביטל את ההפקעה.

התוצאה המשעשעת: הקזינו הענק והמפואר נבנה, אבל ממש במרכזו, בצמוד לחומות, נשאר לעמוד הבית הקטן והישן של ורה. האורחים של הקזינו הנוצץ יכלו להביט מהחלון ולראות את ורה תולה כביסה בחצר. טראמפ לא קיבל את מגרש החניה שלו, ובסופו של דבר הפרויקט כולו נקלע לקשיים כלכליים וניסגר.

מוסר ההשכל: למה חובה ליווי משפטי?
האנקדוטה הזו היא דוגמה קלאסית לשלוש טעויות של אנשי עסקים מנוסים, שמראות למה עורך דין הוא לא "הוצאה" אלא "תעודת ביטוח":

ביטחון עצמי מופרז במשא ומתן: אתה יכול להיות המוכר הכי טוב בעולם, אבל אם אין לך בסיס חוקי חזק, הצד השני יכול פשוט להגיד "לא" ואין לך מה לעשות עם זה.

התעלמות מהאותיות הקטנות של החוק: הצוות של טראמפ הניח שאם הרשות המקומית איתם, החוק איתם. עורכי הדין של ורה הוכיחו שלשון החוק והפרשנות שלו חזקות יותר מכל קשר פוליטי.

עורך דין הוא המבוגר האחראי: תפקידו של הליווי המשפטי הוא לא רק לנסח את החוזה, אלא לעשות "ניהול סיכונים" וללחוץ על הבלמים כשהלקוח רץ קדימה עם האגו.

בסופו של דבר, במשא ומתן, מי שמגיע רק עם כריזמה וכסף יכול להפסיד למי שמגיע עם עורך דין שמכיר את סעיף קטן ב' בחוק.

שומע טראמפ?
חיים ינקוביץ עורכי דין מומחים בליווי משפטי לחברות כבר 25 שנה.